4) La gestion des contacts

A) La première phase

Image téléphone et courrier mail

Des faits valables pour tous

Des annonces claires, explicites, avec de bons visuels, génèrent plus de clics mais moins de contacts car ceux-ci sont mieux ciblés et de bien meilleure qualité. Si vous adoptez les mesures que nous vous avons exposées pour publier de telles annonces, vous subirez très peu de contacts inappropriés. Il est préférable, en le mentionnant sur l'annonce, de demander à ce que le premier contact se fasse par téléphone : la messagerie attire davantage de désoeuvrés et d'importuns que le "vocal", et il y est plus difficile de les démasquer. En moyenne, avec une présentation de qualité, un prix non surestimé, une diffusion sur les supports pertinents, l'acheteur susceptible d'aller jusqu'à l'acte de vente se révèlera parmi 4 ou 5 contacts, pas davantage.

Le filtrage des appels

Image illustrant le filtrage des appelsQuelques questions pertinentes sont suffisantes pour tester le sérieux d'un appel téléphonique et l'enveloppe financière du candidat. La tâche est accessible à tout un chacun avec un peu de jugeotte et ne nécessite pas une affiliation à la FNAIM...
Il faut juste être suffisamment inquisiteur avant de proposer une visite ou même de trop en dévoiler : interroger sur l'apport personnel, son origine, le financement prévu, si une étude bancaire a déjà été faite, sur la situation professionnelle, le patrimoine, etc... En clair : montrer que l'on est pas là pour jouer aux billes. Et il n'y a aucun scrupule à avoir car les acheteurs sérieux trouveront cela tout à fait légitime et compréhensible. Seuls les autres se regimberont ou trouveront un prétexte pour éluder les questions. Un comportement révélateur qui vous fera classer le contact dans les "indésirables"...

Le temps à consacrer

Illustration agendaUne légende bien entretenue : Dans ce registre "on" appuie souvent sur le fait que vendre un bien immobilier demande beaucoup de temps et de disponibilité. Or, nous l'avons vu, avec des annonces bien faites, des visuels dignes de ce nom et en nombre suffisant, des supports de diffusion adaptés au bien à vendre, les contacts générés sont bien ciblés et par conséquent peu nombreux, (le contraire est révélateur d'un mauvais travail en amont...). La gestion de ceux-ci n'est donc pas chose difficile. Il suffit d'un peu de rigueur, d'un agenda, et de prendre les notes nécessaires.

La gestion des visites

Image illustrant un personnage présentant une maisonDans ce domaine, les professionnels mettent souvent en avant un savoir-faire magique. Or plusieurs études sérieuses ont démontré que la présence d'un agent immobilier lors des visites n'influe pas sur la décision de l'acheteur. Au contraire, le propriétaire-vendeur est plus à même de répondre à des questions "pointues" sans risque de bévue, qu'un professionnel qui semble parfois découvrir le bien en même temps que le client...
D'autre part, avec les dispositions légales très poussées en faveur de la protection du vendeur, les possibilités de rétractation de celui-ci ne manquent pas, même après la signature de l'acte authentique. Aussi mieux vaut un contrat de confiance qui s'instaure naturellement entre les deux parties, que rajouter des risques de litiges ultérieurs avec des informations douteuses, insuffisantes, ou "arrangées". Tout est dit...

B) Le compromis de vente

Illustration signature compromis de vente

Possibilités légales

Acheteur et vendeur sont libres de le rédiger eux-mêmes sur une feuille de papier ou à l'aide de contrats types. Mais ce n'est pas ce qui est recommandé car la moindre faille ou une mauvaise rédaction des clauses qui y figurent peut être lourde de conséquences.
C'est d'ailleurs la raison pour laquelle certains agents immobiliers et la plupart des agents mandataires font appel à l'expertise du notaire pour l'établissement de ce document.

La meilleure option

Les clauses figurant sur le compromis de vente, (ou "promesse synallagmatique de vente"), sont d'une telle importance, le contrat définitif ne faisant en principe que les reprendre, qu'il s'avère que la meilleur option pour éviter tout écueil ultérieur, c'est d'avoir recours au professionnel le mieux habilité pour ce faire, en l'occurence : le notaire.
Puisque de toute façon il sera nécessaire d'en passer par lui pour la rédaction de l'acte de vente, c'est l'assurance de disposer d'un avant-contrat établi sur des bases fiables, qui servira à l'établissement de l'acte définitif. En somme, le travail sera "dégrossi" par le même professionnel qui en reprendra les fondations pour achever le tout. C'est un avantage indéniable.

D'autre part, le coût de la rédaction de l'avant-contrat est en général compris dans les émoluments du notaire chez qui sera signée la vente définitive. Il suffit de lui faire entériner cette option pour ne pas avoir de surprise par la suite.
Ici il convient de rappeler que les frais de notaire sont habituellement à la charge de l'acquéreur, sauf clause spécifique différente mentionnée bien sûr dans l'avant-contrat.

Le coût de la réussite

Un investissement nécessaire

Partir sur l'idée qu'il n'est pas nécessaire d'investir un peu pour aboutir à vendre un bien immobilier dans de bonnes conditions n'est pas sérieux (une des causes des 72% d'échecs). Ne serait-il pas ridicule en effet, de refuser d'investir quelques centaines d'euros pour au final en concéder des milliers à un agent immobilier ou à un mandataire qui ne fera que ce que vous auriez pu faire vous-même, mais pour un coût vingt à trente fois supérieur ? La concrétisation de la vente, le délai sous lequel elle se réalisera, et surtout le prix obtenu, sont les trois éléments qui découleront forcément des options que vous prendrez, options payantes comprises...

Le minimum

Vivement recommandé

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