Comparatif avec et sans agence

Image illustrant un pourcentage de 28%

Des chiffres qui interpellent !

Suite au recoupement de plusieurs sources fiables, on peut avancer sans risque de se faire blâmer, les chiffres suivants : un tiers environ des transactions se font hors de tout intermédiaire. Mais sur 100 vendeurs ayant utilisé des services de particulier à particulier, seuls 28Illustration pourcentage des ventes entre particuliers qui échouent ont réalisé leur vente par ce canal. Ce qui veut dire que 72% d'entre eux ont échoué et ont fini par se résigner à recourir aux services d'agents immobiliers...Une issue décevante qui aurait pu être facilement évitée en appliquant les règles simples, (mais incontournables !...), que nous exposons dans notre rubrique "La recette gagnante".

Le scénario classique

1) Un début encourageant

Illustration optimismeLa plupart des vendeurs qui décident de tenter l'expérience de la vente directe commencent par publier une annonce sur Le bon coin, et (ou) pour certains sur PAP.fr ou encore Paru-Vendu. Cette annonce, souvent élaborée à la hâte, avec un nombre de photos insuffisant et de qualité médiocre, génère pourtant, (attrait de la nouveauté et curiosité oblige...), des contacts et des demandes de visites. C'est donc encourageant !

2) Des visites prometteuses

Illustration de la joie Toute nouvelle annonce attire son lot de curieux, de désoeuvrés, de rêveurs, etc...Si le bien n'est pas présenté de manière suffisamment explicite, il se trouve même des candidats sérieux qui demandent à le visiter, n'ayant pas suffisamment d'éléments pour savoir que le bien proposé ne correspond pas à leurs critères.
C'est pourquoi les premières visites effectuées, accordées dans l'allégresse mais sans avoir sondé suffisamment les critères de recherche, le plan de financement et les motivations des candidats, n'ont en général pas beaucoup de suite.

3) L'heure du doute

Illustration du douteAprès un certain laps de temps, (un ou deux mois), sauf à avoir une chance de c..., aucun des premiers visiteurs n'a encore confirmé son intérêt réel pour la chose et sa volonté d'aller plus loin. Le doute commence à s'installer. Mais le vendeur ne change rien, car il ne sait pas trop comment agir, pris au dépourvu qu'il est devant le problème. Les nouveaux contacts se raréfient. L'enthousiasme du début commence à s'émousser...

4) Fin de l'histoire

Illustration du découragementSollicité régulièrement par des agences ou des mandataires à la recherche de biens à vendre, le propriétaire vendeur finit par succomber à celui qui l'aura sollicité au bon moment, (souvent sans vérifier si c'est une bonne pioche...), parfois même à plusieurs (autre erreur...). Celui-ci (ceux-ci) va(vont) simplement faire ce qu'il aurait pu faire lui-même s'il avait été mieux au fait de la stratégie à mettre en oeuvre pour réussir dans sa démarche. Il est aussi devenu plus "souple" sur le prix, souvent surestimé il faut l'admettre : une tentation rédhibitoire fréquente chez les propriétaires...

L'échec n'épargne pas les agences

Aucune statistique n'est accessible relativement au taux de transformation : mandats signés / ventes effectives réalisées, obtenu par chaque agence ou mandataire. Seules sont mises en avant celles qui sont relatives à la proportion globale des transactions réalisées via leur intermédiation : 68%. Ce qui ne veut rien dire quant à leur efficacité propre respective, (qui est loin d'être garantie...). Car en effet nous pouvons dire : pour les biens immobiliers mis en vente à la fois par le propriétaire bénéficiant de nos prestations et par un "professionnel", jusqu'ici la grande majorité d'entre eux ont été vendus en direct par le propriétaire...

Analyse étape par étape

Image cerveau en pleine réflexion

L'estimation du bien

Illustration estimation d'un bien immobilier

Un élément clé : le prix

Les professionnels, (agences et mandataires), ont comme besoin vital l'obtention de mandats de vente sur le nombre desquels reposent leurs espoirs de productivité en terme de commissions.
C'est pourquoi beaucoup d'entre eux ne prennent pas le risque de contrarier le vendeur dans l'idée qu'il s'est faite de la valeur de son bien, même s'ils savent que le prix qui pourra finaliser la vente est bien inférieur à celui escompté. Ils comptent sur le temps pour le ramener à la raison, après x visites qui n'aboutiront pas. C'est une stratégie lourde de conséquenses : une perte de temps et le gaspillage d'acheteurs potentiels qui ne reviendront pas, car ils auront trouvé leur bonheur ailleurs, ou parce-qu'ils se méfient des biens affichés trop longtemps à la vente, même avec un prix à la baisse. L'agent immobilier de base n'en a cure, il a son mandat. Et, comble de l'ironie, il sera le premier à pousser le propriétaire à accepter la première offre qui se présentera, pressé qu'il sera d'encaisser son pactole !

Voir l'article-référence sur le sujet

Les options fiables

Pour éviter une perte de temps inutile et le risque de laisser passer un acheteur motivé, le particulier vendeur doit prendre en compte l'importance d'une évaluation en phase avec la réalité du marché.
Il dispose pour cela de plusieurs outils sur Internet permettant d'établir une estimation relativement fiable de la valeur marchande de son bien, (nous les indiquons dans la rubrique "La recette gagnante"). La banque de données des notaires est également accessible, pour une méthode d'évaluation dite "de comparaison" par rapport à l'historique des ventes réalisées sur un même secteur géographique.

Les pièges tendus

Si vous ne voulez pas subir les sollicitations des agents immobiliers, genre "Nous avons les clients, il nous manque juste le bien qui correspond", ou autres fadaises, il vous faut fuir comme la peste Illustration poisson près d'un hameçonles propositions d'évaluations gratuites en ligne qui sont rattachées, de manière parfois masquée, à une agence ou à un réseau d'agences ou de mandataires. Ces offres n'ont d'autre intérêt que de servir le leur, qui est de vous faire entrer dans leurs fichiers et vous proposer leurs services ensuite, ou ceux de leurs partenaires. C'est ce qu'on appelle le "hameçonnage".

Les obligations légales

Illustration balance de justice

Les diagnostics

Illustration stetoscope pour diagnosticsUn dossier technique contenant un certain nombre de diagnostics en fonction du type de bien vendu est obligatoire dès la rédaction de l'avant-contrat. Certains sont imposés dans la publication même des annonces : notamment le diagnostic énergétique (DPE) et la surperficie selon la loi Carrez.

Mentions dans les annonces

Dans le respect de la loi ALUR, les mentions suivantes doivent figurer dans les annonces publiées par des professionnels ou des particuliers :

Le laxisme des agences

La DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes) a constaté que plus de 60% des annonces émanant d'agences immobilières présentent des signes d’anomalies : surface Carrez inexacte, indisponibilité du bien ou encore absence de la note DPE…

Aucune difficulté pour le particulier

Pour obtenir et fournir les informations importantes dont font partie les mentions obligatoires, et qui conditionnent le degré d'intérêt perçu par les acheteurs potentiels pour une offre donnée, particulièrement le DPE, dans les annonces qui sont publiées, rien de plus simple : il vous suffit de contacter un professionnel du diagnostic immobilier qui vous dira ce qui vous incombe dans votre cas précis et qui réalisera le dossier complet nécessaire au compromis et à l'acte de vente. Les professionnels ne font pas autrement dans ce registre. La durée de validité de ces diagnostics varie en fontion du sujet traité, de six mois à illimitée. Nous vous recommandons, avant de vous engager, de négocier la remise à jour éventuelle de ceux dont la validité est la plus courte : plomb, termites, risques et pollution.

La communication

Illustration diffusion d'annonces sur internet

La qualité des annonces

Dans ce registre, hormis ceux qui sortent du lot, agences et mandataires sont plutôt "à la ramasse".
Nombreux sont ceux qui osent afficher des biens qualifiés "d'exception" avec des photographies médiocres et parfois même calamiteuses, et en nombre insuffisant. Idem pour les textes. Quant à la situtation du bien, elle est souvent floue ou même affichée sur un lieu différent du lieu exact. Hormis s'ils bénéficient d'un mandat exclusif, la peur de se faire "court-circuiter" l'emporte sur la raison !... Prétendre bien vendre sans montrer ni expliquer l'essentiel : un paradoxe qui laisse perplexe...
Le particulier a ici une occasion en or de "leur faire la pige", en publiant des annonces explicites dont l'impact fera toute la différence, avec des visuels dignes de ce nom, aptes à "interpeller" les acheteurs aux critères exigeants, disposant du budget qui convient.

Les supports de diffusion

Les professionnels disposant d'un mandat de vente ont accès à tous les sites d'annonces qui leur sont réservés et à ceux qui sont "mixtes" : ouverts aux particuliers et aux professionnels.
Les particuliers n'on pas accès à certains sites exclusivement dédiés aux professionnels. C'est d'ailleurs une des rares choses dont ceux-ci peuvent encore se prévaloir, (mais c'est un avantage plutôt mince pour ne pas dire virtuel...).

Biens immobiliers

Pour les biens ne dépassant pas une certaine valeur : 300/400 K€, les meilleurs sites d'annonces ne sont pas ceux qui sont réservés aux professionnels. Le Bon Coin en est un exemple, qui enregistre la meilleure audience. Suivi par d'autres, (PAP, Paru-vendu, etc...), également ouverts sinon réservés aux particuliers. Dans ce registre, le handicap n'existe donc pas, au contraire, étant donné la performance de ces sites ouverts aux particuliers.
Pour des biens situés au delà de cette valeur, ces sites, que l'on peut considérer comme devenus quasiment "institutionnels", deviennent moins efficients au fur et à mesure de l'augmentation de la valeur du bien. Pour des biens vraiment atypiques, de haut de gamme, ou encore de prestige, il convient d'élargir la diffusion à des sites dédiés à cette catégorie, qui, pour certains, malheureusement, ne sont pas accessibles aux particuliers vendeurs : Belles demeures, Propriétés Le Figaro (qui semble avoir évolué récemment sur ce point...), Luxury Estate, etc... Mais il en existe quelques-uns dignes d'intérêt accessibles aux particuliers. D'autre part, les "moeurs" évoluant, (aujourd'hui on peut vendre un château sur "Le bon coin"...), la réalité de ce handicap diminue de jour en jour.

Biens commerciaux

Dans le registre des biens commerciaux et affaires à reprendre : CHR (Cafés-Hôtels-Restaurants) ou tout bien immobilier pouvant être exploité (commes les maisons d'hôtes ou autres hébergements de loisirs), les professionnels, cabinets "spécialisés" compris, sont très mal placés en terme de résultats. (Et là c'est notre propre expérience qui parle...). Deux raisons à cela :
1) L'antagonisme et la défiance naturelle entre deux profils de "commerçants" peu enclins à conclure sans chercher à se contourner...
2) Conséquense de cette défiance, les annonces publiées par des professionnels pour la vente d'un bien commercial sont vides en informations visuelles et textuelles. C'est à la fois risible et pathétique : présenter un bien à la vente en priant pour qu'on ne voit pas ce dont il s'agit !... La raison en est simple : ici, plus encore que pour des biens classiques, il leur est difficile de présenter un bien exploité commercialement avec les indications minimum nécessaires pour intéresser un acheteur sans risquer de se faire "court-circuiter". Même s'ils bénéficient d'un mandat exclusif, ce qui est très rare, et de toute façon limité dans le temps.
Ci-dessous deux illustrations du genre d'annonce-mystère utilisé par des "pros", pour des biens commerciaux...

La preuve par l'exemple

Cette parenthèse étant faite, pour cette catégorie de biens, les sites dédiés à l'immobilier classique ne sont pas très efficients, hormis "Le bon coin" rubrique "Commerces". Il suffit de connaître et de diffuser sur ceux qui sont les plus spécifiquement adaptés à chaque type de bien concerné. (Nous en fournissons la liste personnalisée pour chaque cas).

Voir la suite

Revenir en début de page