Les professionnels, (agences et mandataires), ont comme
besoin vital l'obtention de mandats de vente
sur le nombre desquels reposent leurs espoirs de productivité en
terme de commissions.
C'est pourquoi beaucoup d'entre eux ne prennent pas le risque de
contrarier le vendeur dans l'idée qu'il s'est faite de la valeur de
son bien, même s'ils savent que le prix qui pourra finaliser la
vente est bien inférieur à celui escompté. Ils comptent sur le temps
pour le ramener à la raison, après moultes visites qui n'aboutiront
pas mais l'amèneront à accepter des baisses du prix, jusqu'à aboutir
au prix raisonnable. C'est une stratégie
lourde de conséquenses : une perte de temps et le
gaspillage d'acheteurs potentiels qui ne reviendront pas,
car ils auront trouvé leur bonheur ailleurs, ou parce-qu'ils se
méfient des biens affichés trop longtemps à la vente, même avec un
prix à la baisse. L'agent immobilier de base n'en a cure, il a son
mandat.
Ceux qui prennent la peine d'approfondir un peu fournissent une
estimation variant souvent de plus ou moins 20
% d'un professionnel à l'autre. C'est un peu déroutant pour
le vendeur, mais surtout révélateur des limites de leur
"expertise"...
Le propriétaire vendeur a ici le devoir de ne pas "rêver" son prix, mais de le "calculer" sérieusement afin d'éviter de laisser passer des acheteurs motivés et de "griller son bien", (voir lien ci-dessous). Il dispose pour cela de plusieurs outils sur Internet pour établir une fourchette de prix en adéquation avec le marché. L'affinage sera fait ensuite, en fonction des offres concrètes. Un autre outil intéressant est désormais accessible via votre compte personnel du service des Impôts, pour une méthode d'évaluation dite "de comparaison", relié au fichier des notaires. Nous indiquons les liens vers ces outils dans "La recette gagnante".
Le nouveau procédé des agences pour obtenir les coordonnées des futurs vendeurs, ce sont les estimations gratuites en ligne. C'est ce qu'on appelle le "hameçonnage". Si vous ne voulez pas subir leurs sollicitations, genre "Nous avons les clients, il nous manque juste le bien qui correspond", ou autres fadaises, il vous faut éviter les propositions émanant de leur part. Mais ceux-ci avancent souvent masqués, via des structures externes auxquelles ils sont affiliés, et qui leur transmettent vos coordonnées : "Meilleurs agents" en est un exemple. Il faut juste vous préparer à les recevoir de pied ferme et ne pas vous priver de certains services fiables.
Voir un rapport édifiant sur le sujet
Un dossier technique contenant un certain nombre de diagnostics en fonction du type de bien vendu est obligatoire dès la rédaction de l'avant-contrat. Certains sont imposés dans la publication même des annonces : notamment le diagnostic énergétique (DPE) et la surperficie selon la loi Carrez.
Dans le respect de la loi ALUR, les mentions suivantes doivent figurer dans les annonces publiées par des professionnels ou des particuliers :
Alors qu'elles prétendent apporter une meilleure garantie aux acheteurs, les agences sont montrées du doigt par La DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes), qui a constaté que plus de 60% des annonces émanant d'agences immobilières présentent des signes d’anomalies : surface Carrez inexacte, indisponibilité du bien ou encore absence de la note DPE…
Pour obtenir et fournir les informations importantes dont font partie les mentions obligatoires, et qui conditionnent le degré d'intérêt perçu par les acheteurs potentiels pour une offre donnée, particulièrement le DPE, dans les annonces qui sont publiées, rien de plus simple : il vous suffit de contacter un professionnel du diagnostic immobilier qui vous dira ce qui vous incombe dans votre cas précis et qui réalisera le dossier complet nécessaire au compromis et à l'acte de vente. Les professionnels ne font pas plus que les solliciter à votre place si vous ne le faites pas. Pour diverses raisons mieux vaut les choisir vous-même et traiter en direct avec eux. Négocier au passage une éventuelle remise jour pour les diagnostics dont la durée de validité est la plus courte.
Dans ce registre, hormis ceux qui sortent du lot, agences et mandataires sont plutôt "à la ramasse".
Nombreux sont ceux qui osent afficher des biens qualifiés
"d'exception" avec des photographies médiocres
et parfois même calamiteuses, et en nombre insuffisant. Idem
pour les textes. Quant à la situtation du bien, elle est souvent floue
ou même affichée sur un lieu différent du lieu exact. Hormis s'ils
bénéficient d'un mandat exclusif, la peur de se
faire "court-circuiter" l'emporte sur la raison !...
Prétendre bien vendre sans montrer ni expliquer l'essentiel : un
paradoxe qui laisse perplexe...
Le particulier aura ici un avantage
incommensurable en publiant des annonces beaucoup plus
explicites, dont l'impact fera toute la différence, avec des visuels
dignes de ce nom, aptes à "interpeller" les acheteurs aux critères
exigeants, disposant du budget qui convient.
Les professionnels disposant d'un mandat de vente ont
accès à tous les sites d'annonces qui leur sont réservés et à ceux qui
sont "mixtes" : ouverts aux particuliers et aux professionnels.
Les particuliers n'on pas accès à certains sites
exclusivement dédiés aux professionnels. C'est d'ailleurs une des
rares choses dont ceux-ci peuvent encore se prévaloir, (mais c'est un
avantage plutôt mince pour ne pas dire virtuel...).
Pour les biens ne dépassant pas une certaine valeur : 300/400 K€, les meilleurs sites d'annonces ne
sont pas ceux qui sont réservés aux professionnels. Le
Bon Coin en est un exemple, qui enregistre la meilleure
audience. (Les professionnels en sont les premiers utilisateurs...).
Ensuite viennent (PAP, Paru-vendu,
etc...), également ouverts sinon réservés aux particuliers. Dans
ce registre, le handicap n'existe donc pas, au contraire,
étant donné la performance de ces sites ouverts aux particuliers.
Pour des biens situés au delà de cette valeur, ces sites, que l'on
peut considérer comme devenus quasiment "institutionnels", deviennent
moins efficients à partir d'une certaine valeur du bien. Pour
des biens vraiment atypiques, de haut de gamme, ou encore de
prestige, il convient d'élargir la diffusion à des sites
dédiés à cette catégorie, qui, pour certains, malheureusement, ne sont pas accessibles aux particuliers vendeurs :
Belles demeures, Propriétés Le Figaro (qui semble avoir évolué
récemment sur ce point...), Luxury Estate, etc... Mais il
en existe d'autres qui sont dignes d'intérêt, accessibles aux
particuliers, et d'autres moyens de communication efficaces sont
disponibles, (Youtube en est un). D'autre part, les "moeurs" évoluant,
(aujourd'hui on peut vendre un château sur "Le bon coin"...), la
réalité de ce handicap diminue de jour en jour. Et avec le numérique,
rien ne reste figé très longtemps.
Dans le registre des biens
commerciaux et affaires à reprendre : CHR
(Cafés-Hôtels-Restaurants) ou tout bien immobilier pouvant être
exploité (commes les maisons d'hôtes ou autres hébergements de
loisirs), les professionnels, cabinets "spécialisés" compris, sont
très mal placés en terme de résultats. (Et là c'est notre propre
expérience qui parle...). Deux raisons à cela :
1) L'antagonisme et la défiance naturelle
entre deux profils de "commerçants" peu
enclins à conclure sans chercher à se contourner...
2) Conséquense de cette défiance, les
annonces publiées par des professionnels pour la vente d'un bien
commercial sont vides en informations
visuelles et textuelles. C'est à la fois risible et
pathétique : présenter un bien à la vente en
priant pour qu'on ne voit pas ce dont il s'agit !... La
raison en est simple : ici, plus encore que pour des biens
classiques, il leur est difficile de présenter un bien exploité
commercialement avec les indications minimum nécessaires pour
intéresser un acheteur sans risquer de se faire "court-circuiter".
Même s'ils bénéficient d'un mandat exclusif, ce qui est très rare et
non pertinent ici, et de toute façon limité
dans le temps.
Ci-dessous deux illustrations du genre
d'annonce-mystère utilisé par des "pros", pour des biens
commerciaux...
Cette parenthèse étant faite, pour cette catégorie de biens, les sites dédiés à l'immobilier classique ne sont pas très efficients, hormis "Le bon coin" rubrique "Commerces". Il faut connaître et diffuser sur ceux qui sont les plus spécifiquement adaptés à chaque type de bien concerné. (Nous en fournissons la liste personnalisée pour chaque cas).